Dobry deal

Rola dealera w sprzedaży flotowej przybiera różne postaci i formy. Czasem bywa on ograniczony niemal wyłącznie do wydania pojazdów, ale innym razem może na niego spaść odpowiedzialność za cały proces sprzedaży. Wówczas zajmuje się pozyskaniem klienta, negocjuje kontrakt, dokonuje sprzedaży, pomaga w załatwianiu formalności związanych z finansowaniem zakupów, ubezpiecza, wydaje pojazdy i serwisuje.

Obraz rynku

Na wszystkich rozwiniętych rynkach dealerskich publikowane są zestawienia najlepszych sprzedawców. W USA, Wielkiej Brytanii, Niemczech, Holandii czy we Włoszech jest to praktykowane od wielu lat. Polska lista nie ma długiej tradycji – to zaledwie czwarta edycja TOP 50 w naszym kraju. Przygotowaniem zestawienia zajmuje się firma doradcza DCG Dealer Consulting oraz Instytut Badania Rynku Motoryzacyjnego Samar. Na podstawie list TOP 50 obliczany jest przede wszystkim wskaźnik konsolidacji rynku, czyli procentowa wielkość sprzedaży 50 największych firm w stosunku do całego rynku.

Lista potwierdza stały trend występujący od kilku lat w Polsce: rok 2010 był kolejnym rokiem z rzędu, kiedy współczynnik konsolidacji wzrósł, obecnie wynosi on 36,77% (wzrost o 2,65 punktu procentowego w stosunku do roku 2009). Świadczyć to może o tym, że polityka dużych grup dealerskich polegająca na otwieraniu nowych placówek, pozyskiwaniu nowych marek do oferty wraz z zwiększaniem sprawności organizacyjnej przynosi bardzo dobre efekty.

Po ogromnym skoku wskaźnika konsolidacji w roku 2009, większość analityków spodziewała się pewnego przyhamowania tego zjawiska, zwłaszcza, że w roku 2010 znacznie osłabło zjawisko reeksportu, które wydawało się znaczącym powodem wzrostów sprzedaży wielu firm na liście TOP50 2009. Jednak okazało się, że rola reeksportu w poprzednim wzroście wskaźnika konsolidacji była nieco przesadzona. Nic także nie wskazuje dziś na to, że trend wzrostowy wskaźnika miałby ulec osłabieniu w tym roku, zwłaszcza w kontekście faktu, że polski rynek powoli wkracza w drugą fazę konsolidacji, w której przejęcia będą dokonywać się w kręgu największych polskich dealerów. Przykładem tego zjawiska jest zrealizowana w styczniu tego roku transakcja przejęcia przez Grupę Krotoski – Cichy (3. miejsce na liście) firmy Euro Centrum Tadeusz (57. miejsce na liście 2009), a na rynku mówi się już o przygotowywanych kolejnych transakcjach tej skali.

Dealerzy-liderzy

Patrząc na pierwszą dziesiątkę listy, warto zwrócić uwagę na bardzo duże wzrosty sprzedaży większości firm, które się w niej znalazły, sięgające nawet ponad 60 % rok do roku. Niepodważalnym liderem pozostaje Polska Grupa Dealerów, która nieprzerwanie od kilku lat notuje ciągłe wzrosty sprzedaży. W roku 2010 wzrost ten wyniósł 17,0 % i co ciekawe, po raz pierwszy w czteroletniej historii polskiej listy TOP50, wynik sprzedaży PGD – 12 334 sztuki aut – był ponad dwukrotnie wyższy niż wynik drugiej na liście grupy Carservis S.A. Kolejne firmy na liście zanotowały mniej spektakularne wyniki. Carservis zanotował aż 16,1% straty w sprzedaży w stosunku do wyniku 2009 i sprzedał „tylko” 5813 sztuk samochodów. Także trzeciej na poprzedniej liście poznańskiej Grupie BEMO ubiegły rok przyniósł straty (spadek o 2,5% w stosunku do roku 2009), co nie powinno szczególnie dziwić, bo przez ostatnie 3 lata grupa ta rok w rok notowała imponujące, 30-40 procentowe wzrosty. Ten słabszy wynik (5303 sztuk) spowodował, że grupa BEMO straciła trzecie miejsce na liście na rzecz innej poznańskiej grupy dealerskiej Krotoski-Cichy, która w roku 2010 sprzedała 5514 sztuk samochodów (9,1% wzrostu).

W rankingu TOP 50 za 2010 rok znajdujemy również kilka ciekawostek. Po pierwsze, aż 32 firmy z 50 zanotowały wzrost sprzedaży. Nie było spektakularnych spadków – największy spadek o 19,8% zanotował Inter Welm znajdujący się na miejscu 45. Pojawiło się za to kilka efektownych wzrostów. Największy skok zanotowała Toyota Bielany. Wzrost o 140% i awans o 36 miejsc firma zawdzięcza jednej dużej transakcji flotowej. Duży wzrost sprzedaży również zanotował Budmat Auto, o 81,3%, co pozwoliło przeskoczyć z 50. na 24. miejsce. Po raz pierwszy w TOP 50 znalazł się REN-CAR na 36. pozycji oraz Konsorcjum SZPOT na 37. pozycji.

Polityka koncernów

Sprzedaż do flot nie jest wyłącznie domeną dealerów. Niezwykle istotną rolę w łańcuchu sprzedaży odgrywa importer, od którego zależy ostateczny kształt oferty cenowej dla floty. Pełni funkcję doradczą przy negocjowaniu warunków sprzedaży i serwisu dla dużych kontraktów flotowych o istotnym znaczeniu. Najczęściej specjalne działy pełnią rolę wsparcia działań dealerów. – W Kulczyk Tradex funkcjonuje Dział Sprzedaży Zbiorowej, w którym pracuje kilkunastu specjalistów wspierających dealerów w sprzedaży samochodów. W dziale tym powołano grupę menadżerów opiekujących się poszczególnymi dealerami, którzy są z nimi w bezpośrednim kontakcie. Ich zadaniem jest wspieranie dealerów w działaniach flotowych z firmami, które są zainteresowane zakupem pojazdów marki Volkswagen – tłumaczy Piotr Łakomy, kierownik Działu Sprzedaży Zbiorowej w Kulczyk Tradex. Podobnie zorganizowaną strukturę administracyjną znajdujemy także w innych firmach. – Obecna polityka sprzedaży flotowej Renault ukształtowała się w latach 2000 – 2001 w okresie tworzenia wewnątrz sieci Autoryzowanych Partnerów Renault wyspecjalizowanej sieci obsługi klientów flotowych i instytucjonalnych COF (Centrum Obsługi Firm). Te 10-letnie doświadczenia na polskim rynku flotowym zaowocowały utworzeniem w ubiegłym roku profesjonalnej sieci handlowo-serwisowej Renault Pro+. Głównym zadaniem należących do niej koncesjonariuszy Renault jest obsługa klientów flotowych i firmowych w swoich regionach z zastosowaniem ustalonych programem Pro+ standardów, w oparciu o profesjonalne relacje z Renault Polska – mówi Tomasz Mróz, dyrektor Sprzedaży Zbiorowej i Specjalnej Renault Polska.

Importerzy i producenci z zasady zostawiają kwestie pozyskiwania klientów dealerom. Angażują się w ten proces tylko w wyjątkowych okolicznościach. – Zdarzają się sytuacje, w których międzynarodowe przedsiębiorstwa, mające przedstawicielstwa w Polsce, przesyłają zapytania ofertowe na zakup pojazdów do swojej polskiej floty bezpośrednio do Kulczyk Tradex. Dział Sprzedaży Zbiorowej VW przygotowuje odpowiedź dla takiego klienta w formie oferty. W przypadku zwycięstwa kontrakt realizowany jest wspólnie z dealerami, których wyboru dokonuje klient – w tego typu procesie sprzedaży dealer odgrywa bardzo ważną rolę, ponieważ jest sprzedawcą oraz opiekunem danego klienta – wyjaśnia Piotr Łakomy.

Ireneusz Migda, Kierownik Sprzedaży Flotowej Hyundai Motor Poland

Musimy pamiętać, że obecnie sam samochód to tylko jakaś część tego, o co w swoich zapytaniach ofertowych pytają klienci. Szczególnie dotyczy to tych dużych zamówień, gdzie zapytania dotyczą ceny samochodu, warunków serwisowych, finansowania oraz wielu innych dodatkowych usług. Importer, czy innymi słowy dystrybutor ma wpływ na wiele tych czynników, jednak kilka z nich wykonywana oraz wyceniana musi być przez dealera.

Uważam, że naturalnym i samoistnym procesem jest udział importera w negocjacjach dużych kontraktów. Udział dystrybutora rozpoczyna się już w momencie ustalania rabatu dla klienta oraz sprawdzania dostępności samochodów i terminów realizacji na potrzeby kontraktu, czyli jeszcze przed złożeniem oferty klientowi. Dzieje się tak gdyż pewna część rabatu finansowana jest przez importera oraz tylko dystrybutor może negocjować z fabryką czy centralą producenta zmiany w kolejności produkcji, szybkość dostarczania samochodów i jeszcze wiele innych czynników mających wpływ na sukces kontraktu. Następnie ustalane są pozostałe warunki kontraktu, które często wymagają zaangażowania nie tylko dystrybutora ale także instytucji finansowej, firmy logistycznej i bardzo często całej sieci dilerskiej. Wtedy to dystrybutor wspomaga dealera, występuje jako gwarant wykonania ustaleń z klientem. Zdarza się, że realizacja kontraktu wymaga od dystrybutora wprowadzenia zmian w systemach IT czy procedurach nie tylko u samego dystrybutora ale i całej sieci dealerskiej. Powyższy model przedstawia podejście Hyundai Motor Poland, nasza firma nie zamierza tworzyć salonu (salonów) firmowych, które obsługiwałyby wybrane kontrakty flotowe. Zamierzamy wspierać naszych dealerów, w każdym momencie negocjacji kontraktów i to nie tylko tych dużych. Wierzymy, że tylko profesjonalni dealerzy, posiadający zaplecze i motywację do dalszego rozwoju i inwestowania oraz pewność co do jasnej przyszłości swojej firmy będą w stanie zapewnić najwyższy standard usług i pełne zadowolenie klienta. Podsumowując można stwierdzić, że rozpoczynając negocjacje z Hyundaiem, niezależnie czy rozpoczyna się je z dealerem czy bezpośrednio z importerem można oczekiwać pełnego zaangażowania obu podmiotów reprezentujących markę w Polsce.

Okiem dealera

Sami dealerzy również dostosowują się do oczekiwań flotowców. Ze względu na rosnącą sprzedaż nowych aut do klientów instytucjonalnych i flotowych, zaczęli tworzyć specjalne struktury w postaci działów sprzedaży flotowej, jak również działów obsługi serwisowej flot. – Kontrahenci flotowi są jednymi z najbardziej wymagających klientów. To dla nich sporządzane są specjalne umowy współpracy, to im oferuje się specjalne warunki zakupu i serwisowania pojazdów, im proponuje się szereg usług dodatkowych typu door to door, czy samochody zastępcze dla flot, jednocześnie jednak to ci właśnie klienci mogą zapewnić dealerowi wolumen sprzedaży, a co za tym idzie realizację ilościowych celów sprzedaży, narzucanych przez importera. Trudno więc nie podążać za tym nurtem i nie dostosowywać się do panujących na rynku reguł – wyjaśnia Aleksandra Grzesiak, kierownik Działu Sprzedaży Flotowej w firmie Auto-Handel-Centrum Krotoski-Cichy.

Czy przy dużych zamówieniach warto negocjować bezpośrednio z importerem? Czy można i czy warto rezygnować z pośrednictwa dealera? Komentarze fleet managerów.

Łukasz Jania, fleet manager, Kofola

Z mojego doświadczenia wynika, że należy rozmawiać z importerami jednak nie można pomijać dealera. Jest to bardzo ważne ogniwo całego łańcucha dostarczenia pojazdu do firmy. To dealer jest odpowiedzialny za przygotowanie pojazdu do wydania klientowi. Przy pewnym poziomie ilościowym floty dealer sam nalega na kontakt z producentem/importerem z tego względu, że bez wsparcia z centrali dealer nie będzie w stanie zaproponować dobrych warunków dla floty. W każdym modelu, czy to współpracy z dealerem, czy też producentem są plusy i minusy. Jednak połączenie sił dealera z importerem przynosi wymierne korzyści dla wszystkich trzech stron. Producent/importer może pochwalić się zrealizowaniem kontraktu, dealer zarabia na sprzedaży pojazdów i ich serwisowaniu, a co najważniejsze fleet manager może taniej kupić pojazdy i mieć pełen zakres opieki ze strony danej marki.

Marcin Gawłowicz, manager floty samochodowej, LUKAS Bank

Decyzja o wyborze sposobu zakupów samochodów uwarunkowana jest najczęściej wielkością danej floty i wolumenem zakupów. Przy zakupie kilku, kilkunastu samochodów w ciągu roku negocjacje ceny najczęściej odbywają się na poziomie dealerskim, przy wykorzystaniu ogólnych warunków flotowych danego importera. Przy większych zakupach importerzy często stosują indywidualne polityki rabatowe – i sprzedaż następuje albo bezpośrednio u importera, albo za pośrednictwem dealera (lub kilku dealerów przy zakupach rzędu kilkuset sztuk samochodów rocznie). Wysokość cen samochodów dla LUKAS Banku ustalana jest na poziomie importera, natomiast sprzedaż odbywa się poprzez autoryzowanych dealerów. Pozwala to osiągnąć jeszcze bardziej atrakcyjne ceny, przy wykorzystaniu dodatkowego wsparcia ze strony dealera. Korzystanie z usług dealerów, szczególnie lokalnych, to również dodatkowe ułatwienie logistyczne – np. możliwość wydawania nowych samochodów pracownikom na terenie salonu. Długoletnia współpraca fleet managera z dealerem to także pozafinansowe korzyści – np. bezpłatny transport samochodów do i z serwisu, to również wsparcie samochodami zastępczymi lub demo w sytuacjach "kryzysowych", których nie brakuje w codziennej pracy fleet managera.