Flota mała, średnia, duża okiem ubezpieczyciela

Rodzaje klasyfikacji wielkości floty stosowane przez ubezpieczycieli są nieostre. Każdy ma swoje kryteria, jakimi kieruje się przy przygotowywaniu ofert flotowych. Z reguły punkt wyjścia i zaliczenie posiadanego taboru pojazdów do ubezpieczeń flotowych to przedział 6–10 sztuk. Od kilku do kilkudziesięciu pojazdów to floty małe, dla których oferty/umowy ubezpieczenia obejmują standardowe warunki ochrony (ogólne warunki ubezpieczeń, standardowe wyłączenia/ograniczenia), schematyczną umowę generalną, zwyczajową procedurę likwidacyjną. Wyliczenie składki przeprowadzane jest z wykorzystaniem kalkulacji taryfowej ubezpieczyciela, uwzględniającej jedynie bonus flotowy (w stosunku do indywidualnego ubezpieczenia zyskujemy zatem jedynie zniżkę ekstra za zorganizowaną grupę pojazdów). Od kilkudziesięciu do kilkuset aut to obszar flot średnich. W tym przypadku umowy ubezpieczenia przestają być schematyczne, zaczyna się indywidualna ocena ryzyka (indywidualne naliczanie składki uwzględniające rodzaj pojazdów, sposób użytkowania, dotychczasową szkodowość itp.). Umowa ubezpieczenia generalnego zawiera wiele zapisów preferencyjnych. W praktyce bardzo często ubezpieczenie floty jest powiązane z innymi ubezpieczeniami (majątek całej firmy), są to zatem floty preferowane przez ubezpieczycieli. Dlaczego? Generują przychód składki zarówno z ubezpieczeń komunikacyjnych, jak i z ubezpieczeń innych grup mienia. Ich optymalność polega także na tym, że przynosząc ubezpieczycielowi całkiem spory przychód nie nadszarpują jeszcze znacząco maksymalnych możliwości ubezpieczyciela (relacja zakres ochrony/cena jest dla ubezpieczyciela zazwyczaj korzystna). Z punktu widzenia ubezpieczyciela plusem jest także to, że odejście ubezpieczanej, średniej floty do innego ubezpieczyciela nie uszczupli na tyle dotkliwie przychodu oddziału, by niemożliwe stało się wykonanie planu sprzedaży (realne będzie zastąpienie utraconej składki inną, nową składką).

Sfera flot dużych, strategicznych dla ubezpieczyciela (a w szczególności jego jednostki terenowej, która daną flotę obsługuje), to zazwyczaj liczebność 1 tys.szt., z czym wiąże się składka rzędu od 1 mln zł w górę (oczywiście, składka zależy od struktury floty: wieku pojazdów, wartości oraz takich parametrów jak dotychczasowa szkodowość etc.). Przy flocie dużej zawsze mamy do czynienia z indywidualną oceną ryzyka i ochroną maksymalnie dostosowaną do potrzeb ubezpieczającego. Negocjacje, najczęściej z udziałem brokera jako profesjonalnego partnera pomagającego w ustaleniach szczegółowych zapisów polisowych, wiążą się dla ubezpieczycieli z koniecznością oferowania maksymalnego zakresu ochrony z ponadstandardowymi klauzulami dodatkowymi, z niestandardową procedurą likwidacji szkód i najczęściej ceną równie maksymalną jak zakres odpowiedzialności ubezpieczyciela. Do flot strategicznych zawsze zaliczane są ubezpieczenia affinity, czyli ubezpieczenia jednostkowe, skierowane do masowego adresata, ale równocześnie usystematyzowane poprzez umowę ramową z jednym partnerem. Do takich umów zalicza się umowy leasingowe, CFM-owe, pakiety dealerskie.

Ponieważ w takich programach leży gross przychodu ubezpieczycieli (siedmiocyfrowe składki – często w skali miesiąca). Utrata takiej floty – oraz płaconej przez nią składki – jest trudna do zastąpienia, czasami wręcz niemożliwa (katalog flot dużych, strategicznych na rynku jest, niestety, wyczerpywany).

Wśród ubezpieczycieli obserwujemy zatem tendencję do szczególnego zainteresowania segmentem średnim (najlepsza składka za rozsądne warunki ochrony). Zanika „walka na noże” w odniesieniu do flot dużych czy bardzo dużych, choć nie dotyczy to atrakcyjnych programów leasingowych. Atrakcyjnych, czyli takich, w których nie ma np. tylko ciągników siodłowych, naczep czy autobusów. Innymi słowy, raczej nie duży, lecz średni może więcej! Więcej, czyli co? Jakie przywileje daje, lub może dać, umowa generalna?

Dziś skupmy się na organizacyjnych udogodnieniach stosowanych w praktyce. Pomińmy na razie sam zakres ubezpieczenia, czyli zmiany wprowadzane umowami generalnymi w stosunku do zapisów ogólnych warunków ubezpieczenia – o tym w kolejnym artykule.

Co może średni? Najczęściej stosowane zapisy to:

– wieloletnie okresy ubezpieczenia – (umowa zawarta np. na trzy lata z cyklicznymi, np. rocznymi, okresami rozliczeniowymi. Innymi słowy, z góry wiemy, na jakie warunki się zgadzamy i za co płacimy. Ubezpieczyciel również. Zaletą tego rozwiązania jest, oczywiście to, że nie musimy co roku przerabiać procedury negocjowania i odnowienia ubezpieczeń. Zazwyczaj umowy tego typu dają nam także pewność utrzymania stawek ubezpieczeniowych w kolejnych latach (ew. z uwzględnieniem pewnych korekt). Wieloletnia umowa jest plusem w sytuacji nagłego skoku szkodowości w naszej flocie albo podwyższania stawek rynkowych. Niestety, rozwiązanie to może także zadziałać na naszą niekorzyść, gdy rynek obniża stawki. Zgadzając się na umowę wieloletnią, w zależności od cyklów koniunkturalnych, okresów hossy lub bessy, szkód masowych o charakterze katastrofalnym, innych przyczyn, możemy wygrać bądź przegrać.

– wyrównanie okresów ubezpieczenia – bardzo ważny element polityki flotowej. Dla nas to możliwość ujednolicenia ubezpieczeń wszystkich pojazdów i tym samym ułatwienie prowadzenia wszystkich spraw ubezpieczeniowych floty; dla ubezpieczyciela także jest to jedno z kluczowych kryteriów oceny ryzyka/kalkulacji składki. Od strony ubezpieczyciela im prostsza i mniej czasochłonna obsługa umowy, tym niższe koszty administracyjne. Na marginesie warto wspomnieć, iż wyrównanie okresów ubezpieczenia w przypadku niektórych firm pozwala także na dostosowanie okresów płatności składek do ew. sezonowości przychodów w firmie.

– brak oględzin w AC, czyli przyjęcie pojazdów do ubezpieczenia na podstawie oświadczenia o braku uszkodzeń lub na podstawie zaświadczenia o przebiegu ubezpieczenia u dotychczasowego ubezpieczyciela. Standardowo – pojazdy nowo zakupione przyjmowane są do ochrony bez dokonywania oględzin. Ogromne ułatwienie organizacyjne, zarówno dla nas, jak i dla ubezpieczyciela. Zapis ten jest szczególnie ważny w sytuacji, gdy przenosimy ubezpieczenia floty do nowego ubezpieczyciela.

– klauzula udziału w zysku – czyli deklaracja ubezpieczyciela, iż zwróci nam część opłaconej składki lub zaliczy jej część na poczet składki przyszłorocznej w sytuacji, gdy tzw. szkodowość floty nie przekroczy określonego poziomu (np. szkodowość poniżej 50–60%, ubezpieczyciel zwraca nam 5–10% opłaconej składki). Niestety, musimy pamiętać, że dla ubezpieczyciela szkodowość to nie tylko wypłacone już kwoty odszkodowań, ale także tzw. rezerwy na przyszłe wypłaty ze zdarzeń, które miały miejsce w branym pod uwagę okresie, a czasami i koszty prowadzenia procesu likwidacji szkód. Znaczenie słowa „szkodowość” musimy dokładnie sprawdzić w proponowanej przez ubezpieczyciela klauzuli.

– składka zaliczkowa – wprowadzenie w umowie zapisu, że zapłacona na początku umowy ubezpieczenia składka (zwykle niższa niż wynikałoby to z oferty ubezpieczyciela) będzie traktowana jako składka zaliczkowa. Jeśli poziom szkodowości nie przekroczy umówionego pułapu, ubezpieczyciel deklaruje odstąpienie od poboru pozostałej części należnej mu składki.

– fundusz prewencyjny – zapis w umowie generalnie obligujący ubezpieczyciela do oddania określonego procentu zapłaconej składki firmie, pod warunkiem, że kwota ta zostanie wydatkowana przez ubezpieczonego na tzw. poprawę jakości ryzyka (prewencję ubezpieczeniową), czyli np. szkolenie kierowców w zakresie bezpiecznej jazdy, udzielania pierwszej pomocy, zachowania na drodze w sytuacjach ekstremalnych. Prewencją jest także wyposażenie pojazdów w dodatkowe zabezpieczenia przeciwkradzieżowe czy wprowadzenie systemu lokalizowania pojazdów GPS. Poprawie bezpieczeństwa floty służy także zakup opon zimowych, wymiana apteczek w pojazdach itp. Rozliczenie funduszu prewencyjnego odbywa się zazwyczaj na zasadzie zwrotu przez ubezpieczyciela ustalonych i poniesionych kosztów na podstawie faktury.

– barter – rozwiązanie stosowane nie tak często. W zamian za bonus w opłacie składki firma zobowiązuje się do reklamowania ubezpieczyciela – np. na organizowanych przez siebie imprezach masowych (meczach, zawodach, rajdach etc.) Rozwiązanie ciekawe, ale zawsze wymagające zaangażowania w proces negocjacji umowy innych pracowników firmy – głównie działu marketingu – aby z góry, fachowo został określony sposób i zakres zobowiązań reklamowych. Przykładem barteru – zastosowanym dawno, dawno temu – było umieszczenie na pojazdach pogotowia ratunkowego logo jednego z ubezpieczycieli.

– zniżka w ubezpieczeniach indywidualnych pracowników – ciekawa, choć niedoceniana propozycja, a szkoda. Przy okazji negocjowania umowy ubezpieczenia generalnego floty można wynegocjować możliwość zawierania przez wszystkich pracowników firmy indywidualnych ubezpieczeń z ekstra zniżką, np. 10–15%. Tym samym, ubezpieczenia prywatnego samochodu, mieszkania, OC w życiu prywatnym itp. może być zawierane przez pracowników na preferencyjnych warunkach. Pracownicy firmy są zazwyczaj zadowoleni, bo ktoś o nich myśli, a i ubezpieczycielowi w to graj, bo polisy indywidualne – choć dają niskie składki – to dobrze rozłożone ryzyko. Poza tym, takie rozwiązanie daje ubezpieczycielowi bezpłatną reklamę wśród pracowników firmy, gwarancję, że zainteresowani ubezpieczeniami prywatnymi skontaktują się z ubezpieczycielem chociażby po to, aby sprawdzić opłacalność oferty. Co ciekawe, w dobie rozbudowanych rozwiązań internetowych coraz częściej ubezpieczyciele dają możliwość umieszczenia specjalnych aplikacji, np. do wyliczenia kosztów ubezpieczeń, bezpośrednio na serwerze firmy.

Oczywiście, katalog klauzul dodatkowych negocjowanych w ramach umów generalnych jest otwarty i stale, z roku na rok się zmienia. Opisane powyżej klauzule, dotyczące sfery organizacyjnej umowy flotowej, to przykłady rozwiązań funkcjonujących na rynku. W kolejnym artykule natomiast zajmiemy się zakresem ubezpieczenia i zmieniającymi go klauzulami.